“まっさら”に近い状態からの営業組織立ち上げへ。
裁量と自由の中で「お客様の真の課題」に寄り添う面白さ
1. これまでのキャリアと、GENZへの入社動機
大学卒業後はSESの営業を経て、競合の大手テスト会社で法人営業を担当し、組織の立ち上げも経験しました。ただ、前職は大規模な組織ゆえに体制や制度がすでに完成されており、柔軟さや自由度が少ないことに歯がゆさを感じることもありました。
そんな折、GENZの現マネジメントメンバーから声をかけられたのが入社のきっかけです。「まっさらに近い状態から新しく営業組織を立ち上げる」という、まさにこれから組織を創っていくフェーズに携われることに強く惹かれ、入社を決意しました。
2. GENZの魅力と、入社後に感じたギャップ
良い意味でのギャップとして、ベンチャー企業でありながら「福利厚生制度が非常に充実している」ことには驚きました。また、「自由度の高さ」も予想以上でした。自身の責任において広い裁量権が与えられるため、様々なことにスピーディにチャレンジできます。
ただ、自由である分、常に自律が求められます。「自発的に動く」ことが必須なほど自由なこの環境は、自らキャリアを切り拓きたい人にとって間違いなく大きな魅力だと思います。
3. 現在の役割と、マネジメントにおける挑戦
現在はゼネラルマネージャーとして、プレイングマネージャー7割、マネジメント3割の比重で活動しています。プレイヤーとしては、新規・既存問わず、アポイント取得から受注までの全工程を一貫して担っています。
一方マネジメントでは、売上拡大の施策検討やメンバーの育成・管理を行っていますが、実は「育成」がこれまでで最も苦労した点です。私が入社した当時、他の営業メンバーは全員「IT・テスト業界未経験」からのスタートでした。基礎的なIT用語やテスト用語が分からないため、お客様の意図を汲み取れず会話が成り立たないこともありました。
そこを乗り越えるため、徹底したOJTを実施しました。ほぼ全ての商談に私が同行し、「背中を見せて現場で教える」ことを繰り返しました。また、知識のインプットだけでなく、営業組織としての評価制度をゼロから作り上げることも大変でしたが、組織の基盤を作る上で非常にやりがいのあるプロジェクトでした。
4. GENZでの仕事の面白さ・営業としてのやりがい
◆ エンジニアとの強力なタッグで生み出す「本質的な提案」
売上拡大を達成できた時には、やはり大きな「やりがい」を感じますね。例えば、最初は数十万円規模の1製品のテスト依頼から始まったお客様がいらっしゃいました。テストを進める中で、テストケースの書き方をアドバイスしたり、不具合に関する課題を丁寧にヒアリングしました。その結果をもとに「具体的な開発手法やテスト手法の改善」まで踏み込んで提案したところ、高く評価していただき、別の製品も任せていただけるようになり、気づけば数千万円規模の取引に成長していました。
IT、特にテストの営業は、営業部門だけで完結するのは難しい領域です。お客様の課題に対し、当社のエンジニアが「テスト観点が漏れている」「正常系のテストしかしていない」といった専門的な視点で不具合を見つけ出し、一緒に提案書を作ってくれます。エンジニアと強固なタッグを組んで提案できるのが、GENZの最大の強みです。
◆ 無形商材の営業の難しさと面白さ
実は、お客様ご自身が「何に困っているか分かっていない」ケースが非常に多いんです。「とりあえずテストをしたいけれど、どうしていいか分からない」、仕様書がない、要件が固まっていない……。そんなお客様に対しては、「まずは現状を整理して、テストができる状態にするためのレビューから入りましょう」と、上流から入り込む提案をします。
また、テストの価値は目に見えにくいため、予算を削りたがるお客様もいらっしゃいます。そうした場合は、過去の不具合（障害）データを出していただき、実データに基づいて修正や手戻りにかかるコストを可視化します。「テストを実施することでこれだけのコスト削減になる」と具体的な数値や事例を用いて説明できるかどうかで、受注確度は大きく変わります。ここが難しくも面白いところですね。
◆ 大手にはない、GENZならではの柔軟性
大手のテスト会社の場合、フォーマット化・パッケージ化された提案になりがちで、細かなカスタマイズがしにくい傾向があります。一方GENZは、まだ規模が小さい分、お客様の「真の課題」に徹底的に寄り添い、柔軟に中身を変えた本質的な提案が可能です。これが大手との決定的な違いであり、最大の強みだと自負しています。
5. 今後GENZで実現したいこと
「属人化を排除した組織を作ること」が現在の目標です。今は私がプレイングマネージャーとして7割ほど稼働していますが、将来的には「私がいなくても回る組織」にしたいと考えています。経験が浅いメンバーでも一定のクオリティで提案ができ、自走できるような「営業組織のベース」を、今後1〜2年を目標にしっかり固めたいです。私自身のプレイヤーとしての売上も伸ばしつつ、メンバーの自立をさらに促していきたいですね。
6. これから入社される方に期待すること
「柔軟な方」、言葉を変えると「自身の担当業務や守備範囲を決めつけない方」とぜひ一緒に働きたいですね。
現在のGENZは組織を創り上げているフェーズだからこそ、役職やポジションに捉われることなく、ご自身の持つスキルや知識を周囲へ積極的に共有し、部門や会社全体の成長に貢献しようとしてくれる方が活躍できる環境です。
そのため、大企業のように「すでに出来上がった環境」や「きっちり細分化された役割」を求める方には、少し合わないかもしれません。逆に、「枠組みがないこと」をネガティブに捉えるのではなく、「ルールがないからこそ、自分がルールを作って組織を創っていけるんだ！」とポジティブに楽しみながら、私たちと一緒に成長していける方をお待ちしています。
【 インタビュー後記 】プライベート・人物像について
生まれも育ちも横浜のRyosukeさん。生粋の「はまっこ」です。
JSTQB（ソフトウェアテスト技術者資格）に加え、ビジネス実務法務検定にも合格されています。ご自身の知識習得にとどまらず、メンバーへ知識やノウハウを惜しみなく共有する温かなお人柄と教育熱心な姿勢は、そうした勤勉なバックグラウンドから来ているのかもしれません。
休日は野球観戦やお酒を楽しんでリフレッシュされているそうで、オンとオフの切り替えマネジメントも万全な頼れるマネージャーだと感じました。
